El marketing de eventos puede ser una poderosa herramienta de comunicación para empresas y negocios. Como profesionales de eventos, es nuestra responsabilidad aprender a aprovechar el potencial de este tipo de eventos y ayudar a nuestros clientes a aumentar el impacto de su marca.
Las empresas e instituciones planifican eventos con distintos propósitos. Desde generar reconocimiento de marca hasta fortalecer la lealtad de los clientes existentes, cada compañía tiene un enfoque diferente para el marketing de eventos.
Sin embargo, algo que la mayoría de las empresas tienen en común es que organizan eventos para atraer clientes potenciales de alta calidad y, potencialmente, convertirlos en clientes. Esto es precisamente lo que los clientes buscarán al contratar tus servicios de organización de eventos. Por eso, es fundamental estar preparado y saber cómo transformar un evento en una herramienta eficaz para captar clientes potenciales.
Pero primero, definamos qué son los clientes potenciales cualificados. La mayoría de las marcas realizan una serie de análisis para definir sus perfiles de comprador o grupos objetivo. Una vez que identifican a su público objetivo y comprenden sus motivaciones y desafíos, los equipos de marketing diseñan estrategias completas de comunicación y marketing.
El objetivo principal, en este caso, es encontrar una narrativa eficaz que despierte el interés de estos grupos objetivo en los productos o servicios de la empresa. Sin embargo, no siempre es fácil para estas empresas cualificar a sus clientes potenciales. Imaginemos un embudo por el que entran múltiples clientes potenciales. A medida que el embudo se estrecha, solo permanecerán aquellas personas que estén realmente interesadas en los productos o servicios de la marca.
En otras palabras, un cliente potencial cualificado es el cliente ideal que reaccionará positivamente a las comunicaciones y estrategias de marketing de la marca y querrá saber más. Entonces, ¿cómo puedes ayudar a tus clientes a identificar clientes potenciales durante sus eventos?
Aquí tienes algunos consejos:
Paso 1. Ofrecer una experiencia de marca impactante.
Como señala un estudio de Markdebrand, "Según el 80% de los asistentes, las demostraciones en vivo y las muestras gratuitas influyen significativamente en su decisión de compra".
Para cualificar a tus clientes potenciales durante el evento, asegúrate de ofrecerles experiencias de marca atractivas y presenta tu producto o servicio mediante demostraciones en vivo y pruebas o muestras gratuitas. Esto te ayudará a diferenciar entre el interés de los asistentes en tu marca y su verdadera intención de interactuar más con ella.
Los primeros querrán más información, tendrán otro tipo de solicitudes y mostrarán su disposición a ponerse en contacto con alguien de su equipo.
Paso 2. Personaliza la narrativa del evento según los problemas de tus asistentes.
Existen diferentes tipos de asistentes (también conocidos como clientes potenciales). Están quienes no han reconocido ni se han dado cuenta de que tienen un problema, pero sienten curiosidad por conocer las novedades. Y luego están los asistentes que son conscientes de sus problemas y están evaluando activamente diferentes soluciones.
Finalmente, están aquellos asistentes que ya han decidido adquirir una solución y buscan una marca que se ajuste a sus necesidades. Asegúrese de que su evento sea atractivo para todos estos participantes. De esta manera, podrá comprender quiénes están más interesados en encontrar soluciones y quiénes simplemente desean informarse sobre ciertos temas.
Paso 3. Utilice las estrategias de marketing con códigos QR.
Configura diferentes llamadas a la acción para distintos tipos de clientes potenciales (desde personas que desconocen tener un problema hasta quienes ya desean adquirir la solución). Posteriormente, proporciona a los asistentes una serie de códigos QR que pueden usar para descargar diferentes recursos gratuitos (a cambio de su correo electrónico y datos personales), completar formularios u obtener acceso a una prueba gratuita (si la marca de tu cliente ofrece un servicio digital).
Podrás identificar diferentes tipos de asistentes según el contenido que les interese. Por ejemplo, quienes solo desean descargar un libro electrónico general podrían ni siquiera ser conscientes de sus problemas. En cambio, si uno de los asistentes utiliza un código QR para obtener una versión gratuita del producto, sin duda podrás clasificarlo como un cliente potencial.
Paso 4. Ejecutar diferentes actividades para calificar a los clientes potenciales.
Otra forma de cualificar clientes potenciales es permitiendo que los asistentes personalicen su propia agenda del evento. Implementa varias dinámicas simultáneamente (demostraciones en vivo, sesiones con expertos, mesas redondas) y define una estrategia de marketing específica para cada nivel de cliente potencial en cada actividad (desde los menos interesados hasta los más interesados).
Analizando las dinámicas a las que asistieron tus invitados, podrás ver qué cliente potencial hay en cada grupo e identificar a los que cumplen los requisitos.
Paso 5. Haz un seguimiento de tus contactos después del evento.
Si no pudiste identificar a todos los asistentes durante el evento, normalmente puedes hacer un seguimiento posterior utilizando una estrategia de prospección.
Puedes ayudar a tu cliente a enviar una serie de correos electrónicos para averiguar quién no tiene interés en seguir comunicándose con la marca y quién sí está interesado en determinadas ofertas, convirtiéndolos así en clientes potenciales cualificados.
Llamada a la acción
Para identificar clientes potenciales cualificados, es fundamental evaluar las motivaciones e intereses de los asistentes. Existen varias maneras de lograrlo. Puedes implementar diferentes dinámicas simultáneamente durante el evento o utilizar códigos QR para llamadas a la acción específicas.
Y no te preocupes si no pudiste identificar a todos los asistentes durante el evento; siempre puedes contactarlos posteriormente para determinar si están interesados o no en la marca de tu cliente.
